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Willkommen auf unserem Blog! Hier berichten wir über Kommunikation, Kreativität, multimediale Inhalte, digitale Strategien und unsere Arbeit bei Allison + Partners.

26 FEBRUARY 2021 //     

B2B-Lead-Generierung trotz Social Distancing

Maßnahmen wie Social Distancing haben es für Mitarbeiter im Vertrieb nahezu unmöglich gemacht, den persönlichen Kontakt zu potenziellen Kunden zu pflegen. Deshalb ist die größte Frage, vor der sie derzeit stehen: „Wie werbe ich jetzt für mein Unternehmen?“  Vor dem Hintergrund der anhaltenden wirtschaftlichen Unsicherheit stehen Marketer vor der zusätzlichen Herausforderung, dass viele ihrer Prospects noch nicht einmal wissen, wie viel Budget ihnen zur Verfügung stehen wird und was die dringendsten Bedürfnisse ihres Unternehmens sind.
Für viele liegt deswegen der Fokus auf der Vertiefung bestehender Kundenbeziehungen. Gerade jetzt ist DIE Gelegenheit, Kunden zu zeigen, dass sie mit ihren Fragen und Problemen nicht allein sind. Das stärkt das Vertrauen – und kann im besten Fall sogar zu einem Upsell oder zu neuen Nutzergruppen innerhalb der bestehenden Zusammenarbeit führen. In jedem Falle aber ist es ein bewährtes Mittel zur Kundenbindung.

Schöpfen Sie das Potenzial ihrer CRM-Datenbank voll aus

Neben dem Fokus auf die Bestandskunden und mögliche Erweiterungen der Zusammenarbeit sollten Unternehmen einen genaueren Blick in ihre CRM-Datenbank werfen. Denn dort verstecken sich ungeahnte Möglichkeiten.

Finden sich dort nur rudimentäre Informationen, obwohl es sich um wichtige und gut gepflegte Kontakte handelt? Dann sollten Sie Kontaktinformationen wie etwa Ansprechpartner, Telefonnummern etc. ergänzen. Bitten Sie Ihr Sales-Team um Mithilfe, erschließen Sie sich E-Mail-Adressen, indem Sie das System zur E-Mail-Adressenbildung des Unternehmens herausfinden oder rufen Sie beim Empfang an, wenn es keine andere Möglichkeit gibt.

Oder haben Sie Glück und es gibt dort bereits ausführliche Informationen zu verschiedenen Entscheidern und Fürsprechern? Eine Möglichkeit, den Kontakt zu ihnen zu vertiefen ist es, ihnen die aktuellsten Brancheninformationen zukommen zu lassen. Scheuen Sie dabei keine Mühen und erstellen Sie im Zweifelsfall neue Inhalte wie zum Beispiel Umfragen, Infografiken oder andere hilfreiche Informationen. Oder teilen Sie einen Link zu einem Video eines Meinungsführers in Ihrer Branche. Es gibt viele Möglichkeiten, eine Interaktion anzustoßen.

Verstehen Sie Ihre Kunden besser

Neben der Vertiefung der Beziehung zu Kunden, Fürsprechern und Entscheidungsträgern, ist jetzt die Zeit, Aktivitäten gezielt auf Daten zu stützen. LinkedIn kann dabei eine zentrale Rolle spielen. Haben Sie den LinkedIn Insight Tag bereits auf Ihrer Website installiert? Wenn Sie den LinkedIn-Insight-Tag verwenden, können Sie mehr über die Webseitenbesucher erfahren: welchen Content sie konsumieren, wofür sie sich interessieren und welche Themen in Ihrer Branche gerade wichtig sind. Diese Erkenntnisse können Sie nutzen, um ihre nächsten Inhalte besonders gut auf Ihre Zielgruppe anzupassen. Zudem macht der LinkedIn-Insight-Tag es Ihnen leicht, Re-Marketing-Kampagnen durchzuführen.

Ein Unternehmen mit umfangreichen CRM-Daten kann die "Matched Audience"-Funktionen von LinkedIn für eine Anzeigenkampagne nutzen, die genau die Personen in der CRM-Datenbank und andere im Zielunternehmen erreicht, für die das Angebot von Interesse ist. Das bietet die ideale Gelegenheit herauszufinden, welche Kontakte im Unternehmen des Kunden einen möglichen Upsell beim Kunden erleichtern würden – wie etwa Nutzer der Produkte, Einkäufer, oder Entscheider. Zielgruppen wie diese stellen wir oft zu Beginn eines Buying Circles zusammen, doch sie sind genauso wichtig für das Halten von Kunden oder Upsells. Deshalb ist es wichtig herauszufinden, wie die Jobtitel der Nutzergruppe lauten, wer im Unternehmen Anbieter recherchiert und wer Kosten-Nutzen-Einschätzungen determiniert. Kleine Kampagnen, die sich an ebendiese Kontakte richten, können dazu beitragen, neue Fürsprecher für die eigene Sache zu gewinnen, sei es gegenüber einem Mitbewerber oder im Zuge eines Add-Ons, das die Produktnutzung steigern wird.

Planen Sie Wachstum mit ein

Mit den oben beschriebenen Schritten vergrößert sich die Zielgruppe, für die Sie Inhalte erstellen beziehungsweise überarbeiten. Durch die Arbeit für diese Zielgruppe haben Sie eine Account-Based-Marketing-Strategie entwickelt, ohne es bewusst anvisiert oder ausgerufen zu haben. Mit diesen erweiterten Erkenntnissen zu relevanten Job-Titeln und präferierten Inhalten können Sie die Datenbank weiter ausfüllen und Kundenbeziehungen nachhaltig stärken. Mit dem gesammelten Verständnis über die Zielgruppe ist es auch leichter, Unternehmen anzusprechen, die den aktuellen Kunden ähneln.

Selbstredend ist LinkedIn nur ein kleiner erster Schritt, den viele Unternehmen bereits gegangen sind. Microsoft, die LinkedIn vor einiger Zeit übernommen haben, haben seither Schritt für Schritt neue Funktionen eingeführt, mit denen LinkedIn-Profilinformationen auch außerhalb des Netzwerkes genutzt werden können.

Dieses Wissen kann für Sie eine wichtige Säule in der Zusammenarbeit mit Marketing-Technology-Partnern werden, um zum Beispiel Zielgruppen noch dezidierter anzusprechen oder über Fachpublikationen das Thought-Leadership-Potenzial auszuschöpfen.

Der beste Weg, Marktkenntnisse für sich arbeiten zu lassen, bleibt aber nach wie vor, die Insights in die Kundenbedürfnisse zu nutzen und zu verstehen, was Kunden vom Produkt oder der Dienstleistung brauchen. Das hilft über kurz oder lang dabei, angepeilte Upgrades oder Upsells zu verwirklichen und so nachhaltig das Portfolio aufzubessern.

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